Одним из инструментов ведения внутрикорпоративных войн является административная торговля с противником или, иными словами – переговоры. Всегда ли уместны переговоры с противником? Как лучше провести эти переговоры и добиться максимума?

 

            Переговоры с противником целесообразны при наличии следующих факторов: 

 

             Существует понятный сторонам предмет конфликта.

Стороны конфликта в определенной степени зависят друг от друга или могут обмениваться «административными услугами» (например, одна из сторон без проволочек и придирок согласовывает важные для другой стороны документы, а другая сторона способна в замен обеспечит в срок поставки нужной информации, комплектующих и т.д.).

Ситуация такова, что обе стороны имеют и возможности и намерения к взаимному оппортунистическому поведению.

Существует потенциальная возможность достижения соглашения по предмету возможных переговоров.

            Добиться максимум возможного в переговорах с противником можно, используя оптимальные стратегии переговоров в зависимости от структуры самих переговоров. Структура переговоров условно может быть представлена двумя основными видами: в виде «игры с нулевой суммой» или «win-lose» (дистрибутивная «торговля», одна сторона выигрывает то, что теряет другая и наоборот) и в виде Парето-оптимальной торговли или «win-win» (выигрыш каждой стороны не определяется только размером проигрыша другой стороны; обе стороны в результате могут улучшить свои позиции).

            Краткая характеристика особенностей административных переговоров с противником представлена в таблице:

 

Характеристика административных переговоров

WIN-LOSE

WIN-WIN

Цель

Получить «максимальную долю пирога»

Увеличить размеры «пирога»

Фокус переговоров

Позиции

Интересы

Обмен информацией

Недостаточный, ограниченный

На высоком уровне и почти полный

Период взаимодействия

Короткий

Длительный

(Source: R. J. Lewicki and J. A. Litterer, Negotiation (Homewood, IL: Irwin, 1985,
p. 280).

 

 

            Как вы считаете: всегда ли переговоры с противниками во внутрикорпоративной войне проводятся открыто, и явно? Возможны ли варианты проведения административного торга в виде не совсем понятного окружающим обмена сигналами (поддержка или сохранение нейтралитета по каким-то вопросам; обмен малозначащими для окружающих служебными записками или просто сообщениями, не имеющими прямого отношения к предмету спора)? Какова, принятая в вашей организации, практика по данному вопросу?

You have no rights to post comments